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    作者:徐鹏

    融入、创新、分享 华为生态驱动数字化转型

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

        说到生态,或许每一家厂商都有自己的理解,但合力共赢一定是核心理念,也是维系生态圈的纽带。厂商、合作伙伴、客户三者关系微妙,要想从中找到完美的利益平衡点,不仅要有良好的沟通和利他思维,更重要的是,对于不断变化的客户需求,厂商除了要具备强大的平台和资源作为支撑,还要有针对性的战略部署。对此,华为在去年提出了平台与生态双轮驱动行业实现数字化转型的理念,并延续到了今年的生态伙伴大会。

    生态理念在于融入

        “赋能合作伙伴,打造云生态圈”,华为融入生态体系的过程是自然而然的,随着数字化转型和全面云化的趋势愈发显著,如何根据行业特性和发展方向,打造新的ICT基础架构平台,构建产业转型与商业价值之间的联系,让各方联接得更为紧密,成为了华为生态观的重要驱动力。客户的多元化需求,合作伙伴(中间商)由“线性”渠道商向“矩阵”增值服务商转型,厂商深挖核心技术、构建开放平台,三方各有分工。显然,这种专注于业务和商业模式创新的变革无法由任何一方独撑,为生态的土壤赋予能力,孕育茂密葱郁的森林,是华为给出的答案。

        华为企业BG中国区总裁蔡英华介绍称,2016年华为企业BG中国区业务收入同比增长超过40%,存储、数通、无线、视讯等主力产品实现了新增市场份额第一的目标。行业解决方案方面,华为成立了OpenLab实验室,构建了从行解研-行解销-行解服务的端到端流程和能力。目前,华为与业界TOP ISV携手创新,联合孵化了100+行业解决方案。合作伙伴方面,产单合作伙伴达到近6000家,经营质量大幅提升,业绩超过1亿元的合作伙伴超过30家,金银牌总数超过700家;分销业务快速增长,收入增幅超过65%,80%以上的服务是由合作伙伴交付。

    融入、创新、分享 华为生态驱动数字化转型
    华为企业BG中国区总裁蔡英华

        此外,华为加强了对地级市场的拓展,提出OC(优选伙伴),这类合作企业去年超过1000家。为了加强生态建设,华为还吸引了超过200+家ISV。去年7月,华为发布智慧城市生态圈行动计划,初期有21家合作伙伴加入。截至去年底,华为售前、售后认证的合作伙伴工程师超过2万人,渠道自主配置报价率超过85%,渠道的销售占比超过87%,渠道自主交付率超过84%。华为企业BG中国区副总裁杨文池表示:“华为将加大力度推动生态建设,基于开放平台,发挥开源社区、开发者社区的优势,从而构建一个开放、繁荣的生态。”

        数字化转型和生态的建设,离不开业务创新驱动的ICT基础设施平台。为此,华为从行业和水平两个维度打造创新解决方案,前者需要华为与合作伙伴共同聚焦行业用户需求,后者则强调与云计算、大数据、物联网等新技术的结合。华为企业BG中国区副总裁刘超透露,华为的后端研发成立了拥有平台能力、针对各个行业的产品管理部,主要是为客户提供满足其需求的解决方案。

        2016年10月,华为发布了最新一版的企业服务产品架构,这也顺应了服务的高增长态势。过去,客户可能更关注基础保障,而现在则是偏向于全ICT生命周期的服务,从规划、设计、实施、运营到提升。今年初,华为上线服务解决方案伙伴计划,预计2017年金融、政府等行业认证伙伴将达到60家。华为企业BG中国区副总裁李同广称,每年会在服务领域投入约3亿美元。而人才生态方面,华为会与高等院校、专业第三方机构合作,确立人才培养标准和良好的实践环境,孵化云计算、大数据领域的生力军。

    亲历数字化转型

        “成就彼此,因聚而生”,从华为生态大会的主题“ΣCO-Partner”就能看出,聚合、融入是华为打造繁荣生态的关键词。一个好的生态要依托于开放、健康、积极的平台,华为合作伙伴大会的过往6年见证了中国ICT市场的蓬勃发展,而“生态”二字则是角色转变的标志,多样性成了新动能。2017年华为生态大会的参展伙伴超过100家,进一步强化了数字化转型共同体的认知。而全数字化的体验,也将是贯穿展厅、会场、分论坛的一大特色。

        此次大会的议程被安排在3月9日、10日两天,第一天上午将聚焦于整个生态的战略、趋势洞察。第二天则是更多聚焦于务实的合作,包括商业模式和人才生态等。同时两天会议的下午均为分论坛时间,分别以数字化转型、生态聚合与发展、ICT创新架构为主线,展现ICT和行业数字化转型中客户价值的关系,会有近200位行业嘉宾参与讨论。

        作为每一年大会的“重头戏”,展厅都拥有非常高的人气。今年大会的展厅将包含以华为云数据中心为主的ICT基础设施平台区,以人才生态、伙伴、技术服务等为主的生态力量区,以各种行业解决方案为主的、场景化的业务体验区,以及Σ-Talks演讲区等。总体来看,展厅包括四个部分。

        第一部分是ICT技术平台与整体架构结合云计算等技术后的沉浸式体验;第二部分是OpenLab,现场展示验证、编程、发布等一系列流程;第三部分是智慧城市和卓越企业,通过成功案例诠释华为对生态的理解和利他文化;第四部分是华为中国ICT生态之行发车仪式,将以长沙为原点覆盖全国200余个城市,以全面展示华为在ICT领域的新成果。

        华为企业BG中国区MKT部部长陈浩谈到,大会展厅的技术含量、实际面积、展示范围,均是7年来最大的一次,而生态性、体验性、鲜活性,将是非常重要的一个亮点,“我们诚挚邀请大家到现场去体验、去参与,和我们共同探讨华为的生态战略,感受华为构建数字化生态转型共同体的决心和信心。”

    生态离不开平台和分享

        在蔡英华看来,缺少了客户就无法构成生态,与客户的沟通将转变为双向多轮互动的关系,而非传统意义上的单向。至于合作伙伴,则可以从平台+生态战略中挖掘更大的利益,每个人对生态的理解都不同,华为对生态的理解是融入,将能力和发展路径呈现给合作伙伴,充分给予选择权。

        华为的优势在于平台搭建,也就是IaaS层面,并且通过标准化、灵活交付、敏捷响应赋予了PaaS层更易用的能力。“云本身就是行业数字化的生态,能力的开放性需要我们去优化,对于合作伙伴来说,这就是最大的应用价值。”蔡英华说。举个例子,政府云面临的最大问题是数据条块,要根据其业务流程贴上数据标签,而华为所做的就是提供API接口,方便政府调用信息服务于用户,这才是平台的价值。同时,华为与合作伙伴共同构建了完善的安全体系,包括整套业务流程和IT基础设施,每年还会专门发布安全白皮书。

        尽管如此,华为在生态培育的过程中也发现了一些问题。首先就是为合作伙伴提供有效地服务,成千上万家合作方面对的问题各不相同,有些还停留在传统领域的合作模式,让他们具有转型意识非常关键。其次,数字化转型并非一朝一夕,需要拥有长期的战略耐心,过程中会遭遇不少波折,这时候“抱团取暖”的思想就变得很重要。

        2017年,华为的渠道政策框架将会继续保持稳定,但在一些方向和激励范围上会有变化。杨文池称,ISV是华为关注的重点方向,为此将推出“3×3”策略,在技术、营销、销售政策方面给予支持。此外,华为在云生态领域也会设置一些激励的政策和措施,包括重点发展CSSP云服务型合作伙伴,发放云体验券用于人才培养等措施。同时在智慧城市方面,前20家合作伙伴每家会有资金奖励。而OC和分销也是关注重点,华为将打造核心合作伙伴的团队,建立分销能力的中心,加强支持力度。

        从激励方面来看,华为将增加间接激励和专项激励,前者是面向软件开发商,将为华为平台销售带来的解决方案附加值,后者则是面向云计算、大数据等重点领域的激励,规模约为1.6亿元。同时,2017年华为将投入7500万元,提升合作伙伴售前、销售、服务等方面的能力。

        打造合作伙伴生态圈不仅要有持续的投入,还要权衡各方的价值平衡点,利益分配是绕不开的话题。对此,蔡英华谈到,利润并非考核的唯一指标,要想把蛋糕做大,就要追求合理的利润,“华为更愿意把利润分享给我们的合作伙伴,如果是规模和利润选其一,我们会优选规模,因为这个市场太大了。”

    结语

        因聚而生——ΣCO-Partner,华为中国生态伙伴大会2017将于3月9日至10日在湖南长沙国际会展中心举行。届时,华为将向来自全国各个领域的10000多名生态精英传递华为在数字化转型时代下的生态理念与愿景。为了打造开放、多样、繁荣的生态系统,华为将充分展示互利共生的价值观,阐述客户+伙伴+华为共建的数字化转型共同体,而“聚力共赢、互惠共生”也将成为数字化转型可持续的关键所在。

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