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    作者:赵珏

    天下渠道:IT企业级分销商的管理拓展

         [ 中关村在线 原创 ] 暂无评论

        2018新年伊始,企业级渠道合作伙伴纷纷开始定调子,定目标,并同时寻找新的合作商机。

    天下渠道:IT企业级分销商的管理拓展

        近日在与某家老牌分销商交流新年新动作,得到的答案颇有思路,现整理一些精华观点,略作分享。

        该分销伙伴计划通过强化内部管理,加重对各区域市场重点行业的推力,聚焦于包括电信、政府、金融、SMB(中小企业)、制造等在内的五大行业维度,逐步加速销售体系的构建及对高素质人员的重塑。

        其同时围绕增值分销业务,通过打通公司各个部门,来实现内外部资源的融合与优化,以强化企业综合应变能力,将软件及服务两大产品线定位公司未来业务拓展方向。

        一方面其顺势而动,完成组织架构的调整,由过去以厂商产品为主导,由总部向下的垂直管理超立体式的模式演进,构建了“行业+大区+产品部”三围式的新组织架构。

        另一方面,继续强化把软件与服务当作市场业务拓展的重点,加大对全国重点行业客户的全面渗透,通过这两种手段,该公司同时强调提升企业管理水平,从区域、行业、产品、服务四大方面不同角度综合考察公司业务水平,将新独立出来的服务事业部作为其整体业务的支持。

        也正是着眼于以用户需求为导向的战略核心,这家公司找到了符合其业务发展特征的新路,围绕增值分销业务,通过打通公司各个部门,来实现内外企业综合应变能力。

        公司根据主要行业需求及特点,在资金、管理即人力上加重投入,设立行业总监;针对下游客户按区域,实行自上而下的矩阵管理;并制定以行业项目为主的业绩考核机制;继续倚重原有的区域平台及技术支持等优势资源,加大对合作伙伴和用户的全方位服务支持。

        由此可见,该分销商基于业务架构、管理架构以及服务架构形成了与自身业务精准对应的综合拓展模式,可借鉴。

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