——本文作者 余文
有句话叫做“早起的鸟儿有食吃”，还有句话叫做“一日之计在于晨，一年之计在于春”。如果这两句话说的是企业，那么华为一定是这两句话最好的诠释。
2020年1月1日，按照惯例，华为中国企业业务发布了2020年的合作伙伴政策：“新”火燎原，战略领域重点投入，构建鲲鹏认证与赋能体系；“新”有灵犀，核心伙伴重点支持；“新”想事成，专项产品重点激励；“新”耕细作，地市业务重点拓展……
这四个“新”，分别代表了战略领域、核心伙伴、专项产品和地市业务，每一件都说到了合作伙伴的心坎里——因为在笔者过去一个月与华为几家核心合作伙伴的沟通采访中了解到，这四件事情，也是他们提到的对来年的重点期盼。
全栈黑土地——“新”火燎原
华为中国企业业务2020年合作伙伴政策的第一个“新”，就提到了战略领域重点投入。这里面有两个关键词，一是战略领域是什么，二是重点投入的量级是多少？
毫无疑问，基于开放的ARM架构的华为鲲鹏处理器及鲲鹏计算产业就是华为所有战略领域中的重中之重。2019年7月23日，华为轮值董事长徐直军表示，未来5年内投资30亿人民币来发展鲲鹏产业生态；随后9月18日在华为全联接大会上，华为副董事长胡厚崑宣布华为将投资15亿美元升级沃土计划，尽快扩大开发者的规模到500万人，使能全球合作伙伴发展鲲鹏应用和解决方案；12月26日，福建省和华为正式宣布共建鲲鹏生态创新中心，打造鲲鹏计算产业示范区……鲲鹏，已成“新”火燎原之势。
“我们和华为合作多年，不仅让我们认识到了华为强大的技术研发实力，更让我们认识到如果华为下定决心做一件事情，它会集合所有的力量和能量去做成这件事。而鲲鹏，就是这样一件事。”在北明软件CEO荆永生看来，2020年也许是下一个10年的转折点，因为鲲鹏架构让很多IT底层的组件都变了。
荆永生所说的IT底层，包括了从CPU、操作系统到数据库这些最核心的IT基础组件。显然，这些基础组件的变化，无论是对华为还是对北明来说，都是不小的挑战。正因为此，北明软件已经着手从业务思路、组织架构等方面进行配套调整、对接华为，便于更加紧密地进行合作，以便快速满足客户的需求。”
有行动就有成果。据悉，北明软件的"北明智慧消防”是首批通过华为云鲲鹏兼容性测试的解决方案之一。此外，包括政务大数据、城市智能运营中心、统一服务平台、互联网信贷等一系列解决方案，也已经或正在通过华为云鲲鹏兼容性测试，其中有些是与华为云深圳实验室团队合作完成，有的是与华为openlab苏州实验室实验室团队合作完成。
应该说，华为企业业务如今已经构筑了从鲲鹏到云到AI的从硬件到软件的全栈IT解决方案。北明软件的实际案例，就说明了华为作为全栈IT“黑土地”的威力，在提供体层核心技术的同时，也为合作伙伴积极赋能，为伙伴带来更多的火种，“新”火燎原。
从合作到协同——“新”有灵犀
华为中国企业业务2020年合作伙伴政策的第二个“新”，说的是“新”有灵犀，重点支持核心伙伴。为什么要重点支持？原因很简单，因为是核心伙伴，双方合作得越来越深入。
就如同北明软件从业务思路、组织架构等方面进行对接华为的配套调整一样，是一种从普通合作到协同发展的合作深化。
不仅仅是北明，中软国际也一样。2019年华为提出用5年的时间投资20亿美金做可信软件，于是可信软件就变成了中软国际的重点工作之一。
据悉，中软国际在不久前还与华为软件、重庆市经信委、重庆两江新区管委会签署四方战略合作协议，构建华为（重庆）人工智能创新中心，创新中心以人工智能平台为核心，整合国内现有芯片、软件、终端等产业资源，拓展更多人工智能应用场景。
华为与核心伙伴的协同合作，一方面是因为搭建全新鲲鹏生态需要相互之间更紧密地合作，另一方面也是因为在AI、IoT时代，客户的IT需求越来越面向应用场景，越来越面向结果。这就需要华为携手包括新增的规划咨询、弱电集成、集成服务和投资运营等生态伙伴，可以帮助客户从顶层设计、投资方向、详细设计、方案搭建、运营运维的全生命周期来解决客户痛点。
从这一角度，华为的合作伙伴生态也越来越多元，越来越细化。据悉，华为在2020年合作伙伴政策中，将在回馈长期合作伙伴的同时强强联合新业务伙伴，明确规划与咨询伙伴和融资伙伴的权益；同时针对一代和金牌伙伴，扩大激励产品范围，加大返点比例，简化激励政策，并通过售前专人计划提升总代人员能力。
“新”想事成——专项产品重点激励
具体到激励政策，华为2020年合作伙伴政策也是有倾斜性的。
在“新”想事成这一页海报中，“重点”这两个字用在了“牵引行业解决方案及联合服务解决方案的规模复制”上。
实际上，基于“华为沃土数字平台”构建联合解决方案同样出现在了2020新政“新”火燎原重点投入的战略领域。而规模复制的概念，则指的是华为+A伙伴共同推出经过优化测试的联合解决方案，由B伙伴来销售。这里的B伙伴，指的是所有第三方合作伙伴。
据悉，华为今年将为该项政策设置专项激励资金，因为在智能化时代，越来越多的行业需要行业Knowhow与ICT技术融合形成面向应用场景的联合解决方案，而华为+A伙伴共建联合解决方案的生态协同，可以更高效地解决客户痛点，满足客户需求，并且降低客户的时间成本。
显然，华为通过开发基金的形式回馈沃土数字平台上的联合解决方案，就是面向客户需求的痛点，支持预装联合方案在各个环节上的费用，来牵引ISV逐步走向产品化甚至是云化的道路。
除此之外，华为还将在2020年开放60+个基地的政务云给伙伴销售，同时促销万兆智简园区、安全、云管理、分布式大数据、GuassDB数据库、高端存储、全闪存、锂电产品等。
与此同时，随着客户市场对场景化方案的需求增大，对伙伴能力的要求更高，因此华为设立了包括总代的售前专职人员的资金鼓励、服务伙伴的质量经理人培养激励、一级/二级经销 商基于解决方案能力培养的激励、鲲鹏和高斯的职业认证激励等。
毫无疑问，在智能化时代，越来越多的行业需要行业Knowhow与ICT技术融合形成面向应用场景的联合解决方案，而华为的数字化平台可以系统化支撑华为+A->B的生态协同能力，减少重复性解决方案的搭建，鼓励创新，在更高效地解决客户痛点、满足客户需求的同时，降低客户的时间成本。
地市业务重点拓展——“新”耕细作
实际上，联合解决方案的规模复制，在一定程度上也是往地市级市场拓展的重点之一。
“随着北明软件对行业客户的理解和沉淀越来越深入，北明软件特别希望能跟地方上的华为团队进行更好地协作，把我们在北上广深这些核心城市总部客户的应用经验，带到地方分支上去。”荆永生解释说，“我们不是要去抢别人的原有市场，我们更看重的是新业务，比如新的鲲鹏架构的业务，这也是我们在技术层面和区域布局层面不断投入的价值所在。”
同样的，地方上的行业方案商，也希望走出去。譬如南京莱斯信息，就通过华为江苏区域拉通其总部及外省资源，分别走访四川、山东、河南等区域，以点带面建立了双方在全国范围的合作关系。
很显然，莱斯信息和北明软件这样的方案商，都不可能在全国每个省市设立分支机构。这就需要借助华为广泛覆盖的生态合作体系，来实现地方上项目落地的规模复制。
据悉，华为为此专门设立专项资金，鼓励地市上小单项目在华为平台上的报备和自主交易；与此同时，华为还设立地市专职人员资金支持，来鼓励总代、分销金银牌、地市OC伙伴投入人员在地市拓展业务。
总体来看，华为企业业务2020年合作伙伴政策重点强调了在鲲鹏、华为云以及沃土平台等战略领域对产业生态加大投入，强调要率先支持新老核心合作伙伴在这些战略领域和行业解决方案领域要加强协同，同时对几大专项产品和领域进行专项支持，以满足行业客户的场景化需求，并且将华为与伙伴的联合解决方案在地市上进行规模复制和拓展。
所有这些，可以得出的结论是，华为在数字化转型2.0时代，会把黑土地培育得更加肥沃，让华为黑土地覆盖从硬件到软件到鲲鹏到云到AI的全栈IT，同时引领生态、赋能生态来为千行百业的客户数字化转型提供便利和核心竞争力。而中软国际、北明软件、莱斯信息等核心合作伙伴的一系列动作也表明，华为Σco的领导力正在迸发出新的能量。
